晨讯 业务部培训资料
一、客户拜访流程
1、访前准备
2、观察分析
3、开场白
4、产品介绍
5、处理拒绝意见
7、促成
6、签约
1、访前准备
a.物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为业务包，拜访前必须对业务包进行仔细检查，以防遗漏必要物品。
b.信息准备：主要是客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知己知彼，才能有取胜的方法。
c.形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。
2、观察分析
在到达客户时，应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性。细致观察，迅速作出分析，从而作出良好的对策。比如，用过份漂亮女孩做助理的老总，可以多给他虚荣方面的满足；而用年龄大的作助理的，则应注重其务实性。
3、开场白
“见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。”这话不无道理。因此，良好的开场白使拜访成功一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则。可参考的常用方法有：
a.赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美，但切勿脱离实际地吹嘘，这会让对方因你的虚伪而反感。
b.富有建议性建议：为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议，对方会心存感激。
c.切入对方感兴趣的话题：这能使客户感觉与你有共同的爱好而拉近距离。法无定法，不一而足，在此不一一列举。
4、产品介绍
要求简明扼要，一针见血，把握重点，且始终注重调动客户兴趣，牵引其注意力。
在介绍产品的同时，再次必要介绍公司背景及售后服务等客户重视的相关内容，以消除客户潜有顾虑。
5、处理拒绝意见
销售从拒绝开始，对待拒绝意见，千万不能慌张，相反有足够的心态和方法准备。我们可以把常见的拒绝意见进行整理，通过头脑激荡、集思广益找出多种良好的处理方法，不过，在实地运用时，还得注意运用“最合适的”，而不一定是“最好的”。处理拒绝意见时有效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不断地对客户的意见做出点头式的反应并不代表真的放弃立场，这只是一种善意的表示。
6、促成
要善于抓住最佳机会勇敢的促成，常形容此为“临门一脚”。始终别忘了“促成”是访谈的真正目的，不能光绕圈子而不进入主题。对待不同的客户应采取不同的方法，以下仅供参考：
a.急躁的客户：冷静观察其暴露的弱点，迅速组织攻击，反而容易成交。
b.犹豫不决的客户：摆明利害关系，适当施压。
c.反复无常的客户：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。
7、签约
签约一定要细致、认真，不能有丝毫的差错，并且要保持沉静、自然的脸色，结束时用一两句恭喜客户做出明智和正确的选择，以此稳定对方心绪，以免在最后关键的时刻客户因懊悔而使整个努力泡汤。签约后（或收款后），应及时离开，不宜久留，但回去后应致电或致函予以问候、致谢。
二、业务工作流程
1、信息收集及分析
2、拜访客户
3、回访客户
4、信息反馈
5、宣传推广
6、送货收款
7、售后服务
1、信息收集及分析
主要指市场档案的建立，包含直接客户档案、间接客户档案，同类产品档案、公关环境档案等。进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。
2、拜访客户
拜访流程如前面所述
3、回访客户
及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。
4、信息反馈
时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、管理结构、管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分准备。
5、宣传推广
a. 网络推广：主要指百度推广以及各门户网站发布产品信息，迅速的提高晨讯产品的知名度和广告效应。业务主管应及时进行布置和维护。
b.区域销售活动：主要各区域业务要在自己的区域进行快速的电话拜访和上门拜访，并有及时的跟踪和掌握客户资源。
c.口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。
6、送货收款
及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次，一发而不可收拾。在这个时候，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时间等。
7、售后服务
服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段。做服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪沟通，和技术人员做好维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。
在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。
三、营销策略
1、扩大新客户的市场开发力度。
2、向关键人物销售：和谁谈生意，这是个重要问题（向权力先生推销）。
3、向客户推销利益：用利益打动客户是说服客户实现销售的基本原则。
1、扩大新客户的市场开发力度。
划定目标客户范围：根据产品市场定位，市场情况分析和以往的经验，划定一个大概的客户范围，在此范围寻找客户。
开发新客户的方法：走访相关部门、利用已有的关系了解新的客户情况并接触、强强联合，与其他给工程配套的业务人员常联系，资源共享、到生产现场了解第一手资料、在客户单位培养内线，及时掌握企业的需求信息和关键人物。
2、向关键人物销售
关键人物有五种类型：
守门人：即控制信息的人，如门使用部门、秘书及向领导汇报工作的人。
决策者：“拍板”的决策者，是重点拜访对象。但也有的决策者只是一个在下属拿出的方案上签字认可的，业务成败的关键不是他。
影响者：对决策者起重要影响作用的人。多为懂专业的人士，有的不一定是客户单位的员工。
要做好决策影响者的工作，让他们的正面、有利的信息传递给决策者。
执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。
使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价对能否与客户顺利进行合作同样有重要影响
业务人员常犯的错误
业务人员要重点与决定业务成败的人谈业务，但决不能因此忽略了其他人。业务人员常犯的错误：
误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。
忽略了客户周围的影响者。
只考虑如何与少数几个人处好关系。
只拜访高层人士，忽略了同样对业务有影响的基层人员
3、向客户推销利益
用利益打动客户是说服客户实现销售的基本原则。
我们可向客户提供的利益包括三方面：
产品利益：即产品能够带给客户的好处
企业利益：客户愿意与一个令人尊敬的企业打交道。因此，企业要开展公关活动，提升
企业形象。
业务人员在拜访客户时，要向客户介绍公司的规模、实力、专业以及在同行业
中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。
独特利益：向客户提供竞争对手所没有的利益，用独特的利益吸引客户。
三、业务人员工作要点
业务人员一定要做到以下两点：
了解客户最想要什么？
把事情做到客户心里
（告诉客户我们的产品就能满足他们的需要）。
四、业务运作方式
第一阶段：拜访前的准备
第二阶段：进行会谈
第三阶段：对业务的跟踪工作
第四阶段：谈判、签约
1、拜访前的准备
业务人员要调查整理客户资料及做好展示资料的准备工作
了解客户的实际情况：具体的工作情况、企业性质、主管部门、关键决策者、关键需求（无风险、回扣问题）、是否已引入竞争对手。
决策关键人物调查表
|
用户负责人 |
职责 |
备注 |
|
方针决策者 |
总经理 |
|
|
具体决策者 |
部门经理 |
|
|
行动执行者 |
采购和工程 |
|
准备有关的拜访资料、样本：介绍资料、市场销售情况资料、相类似客户案例运行情况资料。
明确拜访目的
确定会谈场地
安排人员联系（邀请客户负责人，在会谈进行前，要电话提醒）
2、会谈
注意：要保持谦虚但非常专业的形象、以客户的利益为中心作为出发点来谈事情
问候客户，自我介绍，简要会谈的目的，增进双方的了解。
确认我们前期了解到的客户信息，进一步咨询我们前期没有得到的信息（尤其是客户方面订货决策流程）。
介绍我们的产品和公司（针对对方的企业或行业情况来分析我们产品的适用性）
探讨客户关心的问题（越细节越好）
确认、转化客户关心的问题，将问题引向“减少决策风险，提供合理价格和完善的售后服务”方面。
明确利益：提高喷码质量、节约运行成本、符合环保需求等。
建议行动：根据双方沟通的情况，提供可实施方案，（如为初次或接触不深可做出适当建议，具体可行性分析和详细的报价在下次提供）。
3、业务跟踪
a.根据所了解的情况制定业务进展时间表并及时调整
b.不定期地给客户打电话沟通，关注购买计划情况
c.实地拜访客户生产需求进展情况
d.与使用单位沟通以了解用户是否有其它想法。
e.必要时可把相关人员请出来
f.适当的时候促进合同的签订
4、谈判要点
a.谈判前的准备：要细致、周详、充分（不仅是材料上的准备，最重要是精神上的准备）。
b.谈判的地点：尽量争取不在对方的办公室。
c.谈判的气氛：见面后寒暄几句后，应尽量用一些双方感兴趣的话题（与正题无关的）来
消除刚见面的尴尬局面和营造一个和谐的气氛。
d.谈判中的语言：说话要有轻重缓急、语速适中、音量不可过大、声音清晰自然、语调稍
有抑扬顿挫并配以一定的小幅度肢体语言。
e.谈判的注意事项：谈话过程中要善于聆听，不要打断对方的发言、善于利用有诱导性的问题来启发对方多谈、注意观察对方的表情和神态。
5、谈判的原则和策略
a、对分歧不必感到不愉快：
要积极主动、不要发火、多听少说
b、你希望别人怎么对你，你就怎样对别人
不要提要求，而是提出建议和劝告。
忠于你的信念
五、八大细节决定业务成败
（一）、捕捉有效信息，抢占客户先机
1、绝大部分的项目都要经历一个立项、审批、采购、安装、验收等过程，最好在最初阶段介入，能直接做到立项当中是最好不过的。
2、使用部门，工程技术，采购都应是我们捕捉有效信息的最好渠道。
（二）、正视电话沟通，切忌贪大求全
1、首先，如果说客户对业务人员来说是一个宝藏，一个通往财富的殿堂，那么电话沟通
的目的就是探明宝藏的虚实、储量，就是取得跨进殿堂的入门证。
2、其次、目的明确后，在电话沟通中业务人员要尽可能地让客户多说。
3、再次、常言道“耳听为虚，眼见为实”，无论是业务人员对客户的了解还是客户对产品的感知，只有“眼见”后才会更踏实。
（三）、利用拜访时机，了解客户信息
1、“广结善缘”，拓展信息渠道。
2、观察客户的办公环境、使用条件，从而判断客户的相关情况。
3、及时巧妙验证负责人透漏的信息，做到知己知彼。
（四）、熟知产品、行业知识，以防因小失大
1、影响业务成交的因素往往不是产品、价格，而是业务人员对产品知识的不了解以及其他不被业务人员重视的细节。
2、对行业的一知半解也往往会给客户带来不信任的感觉。
3、平时多学多问，千万不要不懂装懂。
（五）、利用一切机会，促使客户感动
1、只要有人参与，就不能忽略感情因素，销售工作更不例外。
2、多从客户的角度来考虑问题，分析问题，解决问题。
3、做事实在胜过嘴巴甜，只要为客户办事用心实在，不怕客户有需求时不找自己。
4、情感营销，沟通为上。但在不了解客户的情况下，言多避失，如果给客户留下的第一印象不好，造成的不良影响可能是以后花多大力气都无法挽回的，而做一个倾听者，则不仅可以获得客户的好感，而且可以获得很多相关信息。
（六）、加强客户跟踪，掌握客户动向
客户可分为三类：一类是已经成交的老客户、一类是新认识的客户、一类是久谈不定的客户；
1、对于已成交的老客户要注重服务
a、良好的跟踪服务让客户单位的职工感动，在他们心中树立了自己品牌的信誉。
b、让客户单位的决策人很满意，觉得自己的选择是正确的，如有机会还会乐意继续与我们公司合作，或推荐给其他客户。
2、对待新认识的客户要提供个性化的产品或服务，针对不同客户情况采用不同的业务公关方案。无法满足客户需求时别轻言放弃，这样不仅会让带着希望而问的客户感觉很失望,同时一下也掐断了自己的退路。
3、对待就谈不下的客户，由于这些客户已经联系了很久却一直不下订单，往往成为了业务人员眼中的“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。容易丧失维护的激情和热情，对此类客户，业务员不可急攻。
（七）、确保安装，说明使用注意事项
1、签订协议后虽然后续工作保证圆满完成，但是这时业务员千万不能掉以轻心，而要
继续跟踪业务流程，严把业务流程关，向客户详细说明产品使用中的注意事项，防
止因为使用不当给客户造成不必要的损失。
2、产品质量是关乎企业生存的大事，客户是企业的重要资源。
（八）、成交不忘回访，永怀感恩的心
1、首先，以诚恳的态度打电话邀请客户吃饭。
2、其次，请吃饭被对方回绝后，应就根据客户的爱好、个性特征，巧妙地为客户送一份小礼品，让客户感受到我们是一个知恩图报的人。
3、再次，在特殊的日子给客户寄一张贺卡或送一份小礼，经常保持联系，表示对客户的感谢与关心，让客户觉得我们是一个细心的人。
4、最后，在客户有相关需求时，向客户介绍市场行情，推荐公司的优势产品和服务。
业务部培训资料
一、客户拜访流程
1、访前准备
2、观察分析
3、开场白
4、产品介绍
5、处理拒绝意见
7、促成
6、签约
1、访前准备
a.物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为业务包，拜访前必须对业务包进行仔细检查，以防遗漏必要物品。
b.信息准备：主要是客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知己知彼，才能有取胜的方法。
c.形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。
2、观察分析
在到达客户时，应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性。细致观察，迅速作出分析，从而作出良好的对策。比如，用过份漂亮女孩做助理的老总，可以多给他虚荣方面的满足；而用年龄大的作助理的，则应注重其务实性。
3、开场白
“见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。”这话不无道理。因此，良好的开场白使拜访成功一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则。可参考的常用方法有：
a.赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美，但切勿脱离实际地吹嘘，这会让对方因你的虚伪而反感。
b.富有建议性建议：为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议，对方会心存感激。
c.切入对方感兴趣的话题：这能使客户感觉与你有共同的爱好而拉近距离。法无定法，不一而足，在此不一一列举。
4、产品介绍
要求简明扼要，一针见血，把握重点，且始终注重调动客户兴趣，牵引其注意力。
在介绍产品的同时，再次必要介绍公司背景及售后服务等客户重视的相关内容，以消除客户潜有顾虑。
5、处理拒绝意见
销售从拒绝开始，对待拒绝意见，千万不能慌张，相反有足够的心态和方法准备。我们可以把常见的拒绝意见进行整理，通过头脑激荡、集思广益找出多种良好的处理方法，不过，在实地运用时，还得注意运用“最合适的”，而不一定是“最好的”。处理拒绝意见时有效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不断地对客户的意见做出点头式的反应并不代表真的放弃立场，这只是一种善意的表示。
6、促成
要善于抓住最佳机会勇敢的促成，常形容此为“临门一脚”。始终别忘了“促成”是访谈的真正目的，不能光绕圈子而不进入主题。对待不同的客户应采取不同的方法，以下仅供参考：
a.急躁的客户：冷静观察其暴露的弱点，迅速组织攻击，反而容易成交。
b.犹豫不决的客户：摆明利害关系，适当施压。
c.反复无常的客户：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。
7、签约
签约一定要细致、认真，不能有丝毫的差错，并且要保持沉静、自然的脸色，结束时用一两句恭喜客户做出明智和正确的选择，以此稳定对方心绪，以免在最后关键的时刻客户因懊悔而使整个努力泡汤。签约后（或收款后），应及时离开，不宜久留，但回去后应致电或致函予以问候、致谢。
二、业务工作流程
1、信息收集及分析
2、拜访客户
3、回访客户
4、信息反馈
5、宣传推广
6、送货收款
7、售后服务
1、信息收集及分析
主要指市场档案的建立，包含直接客户档案、间接客户档案，同类产品档案、公关环境档案等。进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。
2、拜访客户
拜访流程如前面所述
3、回访客户
及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。
4、信息反馈
时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、管理结构、管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分准备。
5、宣传推广
a. 网络推广：主要指百度推广以及各门户网站发布产品信息，迅速的提高晨讯产品的知名度和广告效应。业务主管应及时进行布置和维护。
b.区域销售活动：主要各区域业务要在自己的区域进行快速的电话拜访和上门拜访，并有及时的跟踪和掌握客户资源。
c.口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。
6、送货收款
及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次，一发而不可收拾。在这个时候，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时间等。
7、售后服务
服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段。做服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪沟通，和技术人员做好维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。
在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。
三、营销策略
1、扩大新客户的市场开发力度。
2、向关键人物销售：和谁谈生意，这是个重要问题（向权力先生推销）。
3、向客户推销利益：用利益打动客户是说服客户实现销售的基本原则。
1、扩大新客户的市场开发力度。
划定目标客户范围：根据产品市场定位，市场情况分析和以往的经验，划定一个大概的客户范围，在此范围寻找客户。
开发新客户的方法：走访相关部门、利用已有的关系了解新的客户情况并接触、强强联合，与其他给工程配套的业务人员常联系，资源共享、到生产现场了解第一手资料、在客户单位培养内线，及时掌握企业的需求信息和关键人物。
2、向关键人物销售
关键人物有五种类型：
守门人：即控制信息的人，如门使用部门、秘书及向领导汇报工作的人。
决策者：“拍板”的决策者，是重点拜访对象。但也有的决策者只是一个在下属拿出的方案上签字认可的，业务成败的关键不是他。
影响者：对决策者起重要影响作用的人。多为懂专业的人士，有的不一定是客户单位的员工。
要做好决策影响者的工作，让他们的正面、有利的信息传递给决策者。
执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。
使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价对能否与客户顺利进行合作同样有重要影响
业务人员常犯的错误
业务人员要重点与决定业务成败的人谈业务，但决不能因此忽略了其他人。业务人员常犯的错误：
误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者。
忽略了客户周围的影响者。
只考虑如何与少数几个人处好关系。
只拜访高层人士，忽略了同样对业务有影响的基层人员
3、向客户推销利益
用利益打动客户是说服客户实现销售的基本原则。
我们可向客户提供的利益包括三方面：
产品利益：即产品能够带给客户的好处
企业利益：客户愿意与一个令人尊敬的企业打交道。因此，企业要开展公关活动，提升
企业形象。
业务人员在拜访客户时，要向客户介绍公司的规模、实力、专业以及在同行业
中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。
独特利益：向客户提供竞争对手所没有的利益，用独特的利益吸引客户。
三、业务人员工作要点
业务人员一定要做到以下两点：
了解客户最想要什么？
把事情做到客户心里
（告诉客户我们的产品就能满足他们的需要）。
四、业务运作方式
第一阶段：拜访前的准备
第二阶段：进行会谈
第三阶段：对业务的跟踪工作
第四阶段：谈判、签约
1、拜访前的准备
业务人员要调查整理客户资料及做好展示资料的准备工作
了解客户的实际情况：具体的工作情况、企业性质、主管部门、关键决策者、关键需求（无风险、回扣问题）、是否已引入竞争对手。
决策关键人物调查表
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用户负责人 |
职责 |
备注 |
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方针决策者 |
总经理 |
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具体决策者 |
部门经理 |
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行动执行者 |
采购和工程 |
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准备有关的拜访资料、样本：介绍资料、市场销售情况资料、相类似客户案例运行情况资料。
明确拜访目的
确定会谈场地
安排人员联系（邀请客户负责人，在会谈进行前，要电话提醒）
2、会谈
注意：要保持谦虚但非常专业的形象、以客户的利益为中心作为出发点来谈事情
问候客户，自我介绍，简要会谈的目的，增进双方的了解。
确认我们前期了解到的客户信息，进一步咨询我们前期没有得到的信息（尤其是客户方面订货决策流程）。
介绍我们的产品和公司（针对对方的企业或行业情况来分析我们产品的适用性）
探讨客户关心的问题（越细节越好）
确认、转化客户关心的问题，将问题引向“减少决策风险，提供合理价格和完善的售后服务”方面。
明确利益：提高喷码质量、节约运行成本、符合环保需求等。
建议行动：根据双方沟通的情况，提供可实施方案，（如为初次或接触不深可做出适当建议，具体可行性分析和详细的报价在下次提供）。
3、业务跟踪
a.根据所了解的情况制定业务进展时间表并及时调整
b.不定期地给客户打电话沟通，关注购买计划情况
c.实地拜访客户生产需求进展情况
d.与使用单位沟通以了解用户是否有其它想法。
e.必要时可把相关人员请出来
f.适当的时候促进合同的签订
4、谈判要点
a.谈判前的准备：要细致、周详、充分（不仅是材料上的准备，最重要是精神上的准备）。
b.谈判的地点：尽量争取不在对方的办公室。
c.谈判的气氛：见面后寒暄几句后，应尽量用一些双方感兴趣的话题（与正题无关的）来
消除刚见面的尴尬局面和营造一个和谐的气氛。
d.谈判中的语言：说话要有轻重缓急、语速适中、音量不可过大、声音清晰自然、语调稍
有抑扬顿挫并配以一定的小幅度肢体语言。
e.谈判的注意事项：谈话过程中要善于聆听，不要打断对方的发言、善于利用有诱导性的问题来启发对方多谈、注意观察对方的表情和神态。
5、谈判的原则和策略
a、对分歧不必感到不愉快：
要积极主动、不要发火、多听少说
b、你希望别人怎么对你，你就怎样对别人
不要提要求，而是提出建议和劝告。
忠于你的信念
五、八大细节决定业务成败
（一）、捕捉有效信息，抢占客户先机
1、绝大部分的项目都要经历一个立项、审批、采购、安装、验收等过程，最好在最初阶段介入，能直接做到立项当中是最好不过的。
2、使用部门，工程技术，采购都应是我们捕捉有效信息的最好渠道。
（二）、正视电话沟通，切忌贪大求全
1、首先，如果说客户对业务人员来说是一个宝藏，一个通往财富的殿堂，那么电话沟通
的目的就是探明宝藏的虚实、储量，就是取得跨进殿堂的入门证。
2、其次、目的明确后，在电话沟通中业务人员要尽可能地让客户多说。
3、再次、常言道“耳听为虚，眼见为实”，无论是业务人员对客户的了解还是客户对产品的感知，只有“眼见”后才会更踏实。
（三）、利用拜访时机，了解客户信息
1、“广结善缘”，拓展信息渠道。
2、观察客户的办公环境、使用条件，从而判断客户的相关情况。
3、及时巧妙验证负责人透漏的信息，做到知己知彼。
（四）、熟知产品、行业知识，以防因小失大
1、影响业务成交的因素往往不是产品、价格，而是业务人员对产品知识的不了解以及其他不被业务人员重视的细节。
2、对行业的一知半解也往往会给客户带来不信任的感觉。
3、平时多学多问，千万不要不懂装懂。
（五）、利用一切机会，促使客户感动
1、只要有人参与，就不能忽略感情因素，销售工作更不例外。
2、多从客户的角度来考虑问题，分析问题，解决问题。
3、做事实在胜过嘴巴甜，只要为客户办事用心实在，不怕客户有需求时不找自己。
4、情感营销，沟通为上。但在不了解客户的情况下，言多避失，如果给客户留下的第一印象不好，造成的不良影响可能是以后花多大力气都无法挽回的，而做一个倾听者，则不仅可以获得客户的好感，而且可以获得很多相关信息。
（六）、加强客户跟踪，掌握客户动向
客户可分为三类：一类是已经成交的老客户、一类是新认识的客户、一类是久谈不定的客户；
1、对于已成交的老客户要注重服务
a、良好的跟踪服务让客户单位的职工感动，在他们心中树立了自己品牌的信誉。
b、让客户单位的决策人很满意，觉得自己的选择是正确的，如有机会还会乐意继续与我们公司合作，或推荐给其他客户。
2、对待新认识的客户要提供个性化的产品或服务，针对不同客户情况采用不同的业务公关方案。无法满足客户需求时别轻言放弃，这样不仅会让带着希望而问的客户感觉很失望,同时一下也掐断了自己的退路。
3、对待就谈不下的客户，由于这些客户已经联系了很久却一直不下订单，往往成为了业务人员眼中的“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。容易丧失维护的激情和热情，对此类客户，业务员不可急攻。
（七）、确保安装，说明使用注意事项
1、签订协议后虽然后续工作保证圆满完成，但是这时业务员千万不能掉以轻心，而要
继续跟踪业务流程，严把业务流程关，向客户详细说明产品使用中的注意事项，防
止因为使用不当给客户造成不必要的损失。
2、产品质量是关乎企业生存的大事，客户是企业的重要资源。
（八）、成交不忘回访，永怀感恩的心
1、首先，以诚恳的态度打电话邀请客户吃饭。
2、其次，请吃饭被对方回绝后，应就根据客户的爱好、个性特征，巧妙地为客户送一份小礼品，让客户感受到我们是一个知恩图报的人。
3、再次，在特殊的日子给客户寄一张贺卡或送一份小礼，经常保持联系，表示对客户的感谢与关心，让客户觉得我们是一个细心的人。
4、最后，在客户有相关需求时，向客户介绍市场行情，推荐公司的优势产品和服务。
